卖药，换成这种话术，立马成交！

有个很有名的笑话：

一个吝啬鬼，不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到：“快把手给我，我把你拉上来。”但是，吝啬鬼就是不肯把手伸出来。好心人很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要沉入水底的吝啬鬼大喊：“我把手给你，你快抓住我。”

吝啬鬼听到这句话，赶紧抓住了好心人的手。

这个就是典型的框架效应。框架效应是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。

同样是“手拉手”，一种“把手给我”，一种“把手给你”，两种不同的表述，带来了不同的结果导向，这是人际关系中的框架效应。 

在销售中，也同样存在框架效应。

例如：

有个顾客进店购买钙片，同时，看了钙片A和钙片C。如果你想让顾客购买钙片C，让顾客感觉到C的价格便宜。你该如何表达两者的差价呢？

第一种是“钙片A比钙片C贵30元”；

第二种是“钙片C比钙片A便宜30元”。 

第一种表述里有个词“贵”，让顾客联想到价格高、昂贵等等；

第二种表述里有个词“便宜”，让顾客联想到优惠、划算等等。

同样的含义，不一样的表述带给顾客的联想是不一样的，从而对顾客的决定产生不同的影响。

如果你想让顾客，感受到钙片C的便宜、实惠，那就选择第二种描述。

例如：

某药店新引进一款血糖仪，需要做促销方案，有两个备选方案：

方案一：血糖仪128元/台，免费赠送价值50元试纸1盒； 

方案二：血糖仪78元/台，血糖试纸50元/盒。

从逻辑上来讲，这两个方案的实质是一样的，都是血糖仪+血糖试纸的总价是128元，但是，不同的表述带来的营销效果是否也是一样的呢？

例如：

加油站A，每升汽油卖5.6元，如果现金付款，可以享受每升0.6元的折扣；加油站B，每升汽油卖5.00元，如果信用卡付款，则每升要多付0.60元。 

实际上，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。 

原因是，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B 则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。在加油站A加油，顾客心理上会更舒服一些。 

从加油站的例子中，可以得出血糖仪的促销方案，第一种方案效果更好。

第一种促销方案，顾客可以免费获得50元的血糖试纸，顾客是“收益”心态；

而第二种方案，顾客购买血糖仪，还需购买单独购买血糖试纸，而血糖仪和血糖试纸是配套使用的，是一体的。买了血糖仪，再额外花钱买血糖试纸，对于顾客来说，是一种“损失”心态。

在“收益”和“损失”面前，顾客更愿意选择“收益”。

再看一个例子：

顾客进店来买蒲地蓝消炎片，药店里有两个普通厂家的蒲地蓝消炎片，一个是13.5元48片，一个是20元84片。这时顾客拿起13.5元的那盒蒲地蓝消炎片。

而店员想让顾客购买20元的蒲地蓝消炎片，该如何表达呢？ 

表达方式一：这个是20元84片，比你拿的那个实惠。 

表达方式二：这个是84片20元，比你拿的那个实惠。 

研究证明，第二种表达效果更好。

这个观点源于一篇关于心理学定价的文章。

其定价策略是：

把价格放在较大数量的右边。

当店员表达84片20元的时候，顾客会计算单价，这样顾客的思维就会进入理性决策阶段。

如果先表达的是价格20元，顾客就会关注价格本身，会更愿意选择13.5元的蒲地蓝消炎片；如果先表达的是数量84片，顾客关注的是性价比。

另一个原因，当店员先表达数量84时，由于锚定效应，顾客会误以为价格很便宜，更容易做出购买决策。 

锚定效应：

是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

这种策略也可以应用到保健食品的销售中，一般药店会有两个牌子的，一个是知名品牌，一个是普通品牌，很多顾客，常常会犹豫，到底买哪一种。

以液体钙为例，知名品牌液体钙100粒108元，普通品牌液体钙200粒128元，如果你想顾客购买普通品牌的液体钙，就可以上述的策略。

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